Iată un dialog care, într‑o formă sau alta, poate fi auzit de multe ori în mall‑uri:
– Dragul meu, cred că ar trebui să îți schimbi periuța de dinți. Poate îți găsești una electrică să‑ți placă. Și apropo, ce părere ai, să cumpărăm o rochie vișinie sau una neagră pentru revelion?
– Bine. Hai să vedem ce găsim!
Știm din propria experiență că felul în care ceri ceva contează foarte mult. Apelativul „dragul meu” și grija manifestată pentru igiena orală a partenerului îi induc acestuia sentimentul plăcut că este iubit și protejat.
De acea, trece cu vederea faptul că nu au căzut de acord dacă mai e nevoie de încă o „piesă” în garderoba partenerei și că în realitate „el singur” va cumpăra rochia și nu „ei doi”. Ca „bonus”, i se dă senzația că decizia de cumpărare îi aparține.
În acest caz, avem de a face cu o nevinovată manipulare emoțională. Prin contrast, o cerere „fair play” ar putea suna astfel: „Ce zici? Îmi cumperi o rochie nouă pentru revelion? Vreau să îmi las prietenele cu gura căscată”.
Răspunsul emoțional la un eveniment este mai rapid decât cel rațional, în schimb este mai confuz. Cu sute de mii de ani în urmă, strămoșii noștri trăiau în grupuri nomade, iar principalele probleme cu care se confruntau erau procurarea hranei, găsirea unor adăposturi care să îi protejeze de fenomenele meteo și apărarea împotriva animalelor de pradă.
Creierul nostru s‑a format, prin selecție naturală, din nevoia de adaptare la astfel de provocări „primitive”.
Ca urmare, în fracțiuni de secundă din momentul în care sesizăm ceva de interes în mediul înconjurător, mintea noastră emoțională înțelege la nivel subconștient despre ce este vorba, și stabilește dacă ceea ce am perceput ne convine sau nu.
În situații limită, ea nu mai așteaptă ca mintea rațională să analizeze mai profund situația și pregătește organismul să „lupte sau să fugă”.
În zilele noastre trebuie să facem față unor situații sociale complexe, dar mai puțin dramatice. Rolul rațiunii devine hotărâtor, iar viteza reacției emoționale nu mai este un avantaj adaptiv important.
Mai mult, poate fi o slăbiciune pe care cei cu gânduri ascunse o folosesc pe scară largă ca să ne înșele rațiunea.
Episodul următor arată cum putem fi manipulați de peroane dominante prin discuții față în față.