Manipulare

Mani.6 Cum și ce trebuie să gândim

valentin — Fri, 20 Feb 2026 16:59:28 +0000

Cambridge Analytica, o companie deținută de miliardarul Robert Mercer, condusă la acel moment de Steve Bannon, a folosit informații personale luate fără autorizație, la începutul anului 2014, pentru a construi un sistem care putea stabili profilul psihologic al alegătorilor individuali din SUA, pentru ai viza cu anunțuri politice personalizate. Datele au fost colectate printr‑o aplicație Facebook numită „viața ta digitală” (thisisyourdigitallife).

Prin intermediul companiei Global Science Research (GSR), în colaborare cu Cambridge Analytica, sute de mii de utilizatori au fost plătiți pentru a completa un test de personalitate și au fost de acord să li se colecteze datele personale pentru uz academic.

Cu toate acestea, aplicația a colectat și datele personale ale prietenilor lor de pe Facebook, ceea ce a dus la acumularea unei baze de date de zeci de milioane de oameni.

Cambridge Analytica a cheltuit aproape 1 milion de dolari pentru colectarea datelor, generând peste 50 de milioane de profiluri de personalitate care puteau fi corelate cu listele electorale. Apoi a folosit rezultatele testului și datele de pe Facebook pentru a construi un algoritm ce putea analiza profilurile individuale și determina trăsăturile de personalitate legate de comportamentul la vot.

Algoritmul și baza de date au format împreună un puternic instrument politic, care a permis o campanie de identificare a alegătorilor nedeciși și de creare a unor mesaje electorale susceptibile să rezoneze cu aceștia. La acel moment, peste 50 de milioane de profiluri reprezentau aproximativ o treime din utilizatorii activi ai Facebook din America de Nord și aproape un sfert din potențialii alegători din SUA.

Metadatele (în engleză Big Data) reprezintă datele noastre personale cuplate cu „urmele digitale” ale acțiunilor noastre online atunci când tastăm un cuvânt cheie pe Google, facem cumpărături pe net, folosim mobilul pentru a afla direcția către o anumită locație sau dăm un „like” pe Facebook. Toate acestea sunt înregistrate, stocate și, în final, analizate de instituțiile și organizațiile care au interesul să ne influențeze comportamentul.

Și nu oricum, ci în mod țintit, cu mesaje comerciale, electorale sau publice de nerefuzat, căci sunt „mulate” pe profilul psihologic al fiecăruia dintre noi.

Astfel ne este manipulat felul în care înțelegem realitatea de către o minoritate care deține puterea economică și politică și controlează media digitale, prin informațiile, mai mult sau mai puțin adevărate, dar niciodată exacte, pe care le primim despre această realitate.

Iar gândirea care ne este indusă, prin aceste mesaje calibrate în funcție de profilul nostru psihologic, ne determină în final comportamentul comercial sau electoral.

Compania de analiză a metadatelor Cambridge Analytica a fost înființată în anul 2013, cu un scop precis, dar bineînțeles nedeclarat: cel de sprijinire mediatică digitală a campaniei republicane pentru alegerile prezidențiale americane din 2016.

Banii au fost aduși de miliardarul american Robert Mercer, proprietar al fondului speculativ Renaissance Technologies și cel mai mare donator individual pentru campania lui Donald Trump. El deținea 90% din capitalul social al Cambridge Analytica și a impus, în calitate de vicepreședinte al proaspăt înființatei firme, pe omul său de încredere Steve Bannon.

Acesta din urmă a fost, printre altele, ofițer în marina militară a SUA, consilier de investiții bancare al Goldman Sachs și director al publicației online conservatoare Breitbart News.

Compania britanică Strategic Communication Laboratories (SCL) Group a venit în afacere cu experiență de 20 de ani în managementul alegerilor și în operațiuni de influențare și comunicare media, câștigată inițial în promovarea vânzărilor și mai apoi în domeniul politic și în cel al apărării.

SCL Group deținea restul de 10% din capitalul social, iar directorul său general Alexander Nix a devenit președinte-director general al Cambridge Analytica.

După ce a fost investit ca președinte al SUA, Trump l‑a numit pe Steve Bannon, ex‑vicepreședinte al Cambridge Analytica, în funcția de consilier șef la Casa Albă.

Iar expertiza pe care a dobândit‑o Cambridge Analytica în influențarea digitală a alegerilor prin utilizarea Google, Twitter, Facebook și YouTube s‑a dovedit utilă și pentru tabăra „Părăsește UE”, la referendumul privind Brexit‑ul.

După învestire, politicienii își achită întotdeauna datoriile față de sponsori, mai ales când vizează și un al doilea mandat. Față de Steve Bannon, cel care a condus campania electorală online de la timona Cambridge Analytica, recompensa a sosit imediat prin postul de consilier șef. Pentru Robert Mercer, cel care a venit cu banii în afacere, recompensa va urma o cale bătătorită, chiar dacă nu la fel de rapidă, prin scutiri de taxe, impozite diminuate sau contracte avantajoase pe bani publici.

Episodul precedent prezintă mecanismul de dezinformare media utilizat pentru influențarea opiniei publice internaționale.

Episodul următor descrie modul în marketingul comercial este folosit pentru manipularea consumatorilor.

Mani.5 Știrile false și dezinformarea

valentin — Fri, 12 Sep 2025 14:53:04 +0000

În 1990, la câteva luni după invadarea Kuweitului de către Saddam Hussein, opinia publică americană se opunea încă intervenției. Însă în toamna anului 1990, o fetiță de cincisprezece ani a apărut în fața Comisiei pentru Drepturile Omului a Congresului SUA și a relatat despre atrocitățile comise de trupele irakiene în timpul și după invazia din Kuweit.

Era cunoscută ca fiind „Nayirah” și aparent se temea să‑și folosească numele adevărat, pentru că și‑ar fi pus în pericol familia și prietenii rămași în Kuweit. Spunea, că s‑a oferit voluntar la spitalul al‑Adan și că „în timp ce eram acolo, am văzut soldați irakieni înarmați intrând în spital. Au scos copiii din incubatoare, au luat incubatoarele și au lăsat copiii să moară pe podeaua rece.

Un videoclip al depoziției lui Nayirah a fost preluat de televiziunea americană și difuzat la știrile de seară de către principalele rețele TV către milioane de americani, iar cele declarate au fost dezbătute pe larg în talk‑show‑uri. Subiectul a fost preluat de agențiile internaționale de știri și difuzat de mass-media la nivel global. Președintele Bush a repetat povestea de cel puțin zece ori în perioada premergătoare intervenției americane în Kuweit.

Opinia publică americană și mondială a fost bulversată, iar pe acest fundal instituțiile abilitate au adoptat deciziile care erau deja acceptate public: Consiliul de Securitate al ONU a autorizat folosirea forței pentru eliberarea Kuweitului, iar Congresul SUA a aprobat declanșarea războiului împotriva Irakului, sprijinit de o largă coaliție internațională.

Într‑un articol publicat la începutul anului 1992 în New York Times, intitulat „Amintiți‑vă de Nayirah, martor pentru Kuweit”, John MacArthur a argumentat că o mică anchetă privind mărturia ei ar fi făcut un mare serviciu procesului democratic. El arată că a existat un motiv mult mai bun pentru ca Nayirah să‑și ascundă identitatea. Ea era de fapt membru al familiei regale din Kuweit, fiica lui Saud Nasir al‑Sabah, care s‑a întâmplat să fie în acea perioadă ambasadorul Kuweitului în Statele Unite (în imaginea de mai sus: „Nayirah” în timpul depoziției sale din Congresul SUA).

Timp de șase luni guvernul Kuweitului a virat 11,9 milioane de dolari către organizația numită „Cetățenii pentru un Kuweit liber” și aproape toți au mers către Hill & Knowlton, pe atunci, una dintre cele mai mari firme de relații publice din lume.

Hill & Knowlton a aranjat interviuri cu cetățeni din Kuweit pentru programe de știri TV, a organizat o „Zi națională de rugăciune pentru Kuweit”, a pregătit videoclipul mărturiei lui Nayirah și a asigurat difuzarea internațională a lui.

Mărturia lui Nayirah și campania de relații publice, în care a fost încorporată, au schimbat opinia publică fără a fi nevoie de un singur argument convingător și fără o adevărată dezbatere publică.

A fost o acțiune deliberată de exercitare a unui control al informațiilor despre realitatea din teren asociat cu un control al media internaționale, în cadrul unei acțiuni de dezinformare globală planificată și executată ca la carte.

Implicarea autorităților americane la vârf în această acțiune este consecința faptului că, din considerente geopolitice, SUA erau interesate în reducerea puterii economice și militare a Irakului și în slăbirea poziției sale politice în Orientul Mijlociu. Statele Unite și‑au folosit influența internațională ca să obțină acordul ONU pentru folosirea forței și pentru a forma o largă coaliție internațională, implicată în acțiunile militare împotriva Irakului.

Totuși, motivația principală a războiului împotriva Irakului a fost alta și anume interesele marilor companii americane din domeniul energiei în obținerea monopolului asupra rezervelor de petrol irakiene, cuplate cu interesele corporațiilor producătoare de armament pentru noi comenzi guvernamentale. Iar companiile de armament și cele petroliere sunt principalii contribuitori financiari, atât ai democraților, cât și ai republicanilor, în campaniile electorale americane.

În acest context mai larg, Kuweitul a fost doar un partener colateral care a luat asupra sa și a acoperit costurile operațiilor mai puțin curate, cele ale campaniei de dezinformare publică.

Plata serviciilor prestate de Hill & Knowlton s‑a făcut indirect, prin organizația neguvernamentală „Cetățenii pentru un Kuweit liber”, înființată cu această ocazie. Aceasta este o practică generală și bine cunoscuta: crearea unei organizații nonprofit (front group, în limba engleză), ca „reprezentantă” a opiniei publice, folosită ca paravan și dirijată de o firmă de relații publice, în beneficiul unor grupuri oculte de interese.

Putem acum înțelege ușor ce este și ce se urmărește prin dezinformarea în masă. Acțiunea de dezinformarea constă în construirea în mentalul colectiv a unei imagini false despre realitate, prin controlul informațiilor despre evenimentele de interes public și al canalelor de comunicare în masă a acestor informații. Este ceea ce americanii numesc „fake news”, însemnând „știri false”.

Esențial este să nu avem posibilitatea să verificăm informațiile false care ne sunt aduse la cunoștință. Ceea ce este relativ ușor. Pentru că știrile false nu se referă la ceea ce se întâmplă în firma la care lucrăm sau în orașul în care locuim.

Altfel spus, dezinformarea este o inducere premeditată în eroare, prin care ne sunt dirijate atât perceperea unor evenimente care au loc în societate, cât și sentimentele pe care acestea ni le declanșează. Scopul este să renunțăm la părerile noastre și să fim de acord cu acțiunile grupurilor de putere, care au interese nedeclarate în legătură cu evenimentele în cauză și care au comandat și achitat nota de plată a campaniilor de dezinformare.

Aceste grupuri de putere pot fi mari corporații, partide politice, instituții publice sau chiar state și organisme internaționale. Ele stabilesc ce trebuie să știm, ce trebuie să simțim și cum trebuie să reacționăm pentru ca interesele lor financiare sau politice să fie protejate.

Episodul precedent descrie cum ne este controlat comportamentul colectiv de către organizațiile ce dețin puterea economică.

Episodul următor arată modul în care grupurile de interese ne induc cum anume să interpretăm lumea în care trăim.

Mani.4 Asta i situația!

valentin — Fri, 27 Jun 2025 09:34:25 +0000

În urmă cu peste 150 de ani, în Anglia fluturii din specia Biston betularia aveau corpul și aripile de culoare deschisă, deci puteau să se camufleze pe trunchiul arborilor, acoperiți de licheni albi‑cenușii. Prin mutații genetice, apăreau și fluturi de culoare închisă, cu șanse mici de a supraviețui și de a avea urmași, căci erau ușor descoperiți de păsări.

Poluarea datorată industrializării a determinat înnegrirea cu funingine a cojii copacilor, iar fluturi închiși la culoare au câștigat un avantaj adaptiv. Ca urmare a selecției naturale, majoritatea fluturilor acestei specii a devenit de culoare închisă.

Evoluția biologică este rezultatul unui sistem natural de control în care partea controlată este specia, iar cea care efectuează controlul, prin intermediul mutațiilor favorabile reținute selectiv, este ecosistemul. Se realizează astfel adaptarea speciilor la variația condițiilor mediului natural.

La rândul lor, prin schimbul permanent de substanțe și energie, indivizii diverselor specii determină schimbări ale ecosistemelor.

Pentru că mediul natural nu ne mai pune probleme de adaptare, evoluția noastră ca specie este practic încheiată. În schimb, am devenit foarte adaptabili la modificările noului mediu în care trăim, și anume mediul social al relațiilor interumane. Evoluția noastră continuă dar ea este legată de tehnologie și de cultură.

În lumea de azi, Termene și Condiții (Terms of Service) sunt atașate fiecărui site de pe Internet, contract de telefonie mobilă, abonament la televiziune prin cablu sau contract pentru eliberarea unui card de credit. Acolo se prevede că datele noastre personale vor fi preluate și folosite în moduri de neimaginat – inclusiv unele la care am obiecta, dacă am înțelege contractul pe care‑l semnăm.

Acceptăm astfel de prevederi abstracte când avem nevoie de resurse pe care le controlează organizații puternice, de exemplu când împrumutăm o sumă de bani de la o bancă.

Atunci când se modifică cursul de schimb valutar, aflăm că am fost de acord ca banca să modifice de una singură dobânda, funcție de niște indicatori financiari care nu au niciun înțeles pentru noi. Din păcate e prea târziu. Până la achitarea creditului, relațiile noastre cu banca sunt cele stabilite prin contractul elaborat de experții în drept comercial ai băncii, fără a le negocia cu noi.

Știm cu toții că Google ne cunoaște datele strict personale: numele, adresa de e‑mail, numărul de telefon, detalii privind card‑ul de credit, deoarece le oferim singuri din nevoia de a căuta pe web informațiile care ne interesează și de a face cumpărături online.

Pe măsură ce folosim alte servicii, cum sunt Google Maps, Google Contacts, Google Photos, Google Translate sau Gmail, compania Google află și arhivează tot mai multe informații despre activitățile, mesajele și prietenii noștri, locul în care ne aflăm sau unde intenționăm să mergem și în final despre stilul nostru de viață. Dar asta nu o știm pentru că, bineînțeles, nu citim Termenele și Condițiile înainte de a ne crea un cont Google. Și asta nu e totul.

Google a hotărât să combine datele noastre personale cu informațiile obținute pe durata când folosim unul sau altul din zecile de servicii Google, utilizând sisteme de inteligență artificială care analizează conținutul distribuit de noi pe net.

Important este că aceste informații sunt folosite de Google în „scopuri nobile”: „pentru a oferi, a administra, a proteja și a îmbunătăți serviciile”!. Fără să ne ceară vreun ban! Trebuie să recunoașteți că toate acestea ne sugerează profilul unei organizații caritabile care asigură, în mod gratuit, suport online la nivel mondial.

Dacă am fi ajuns să citim că informațiile colectate despre noi sunt distribuie de Google către „parteneri de afaceri, companii, organizații guvernamentale și agenții de publicitate” am fi înțeles că situația este cu totul alta.

Nu suntem fericiții beneficiari ai unor acțiuni caritabile, ci reprezentăm marfa valoroasă pe care compania Google o vinde, prin „serviciile de publicitate Google”, firmelor comerciale în scopul creșterii vânzărilor acestora. Iar plata către Google se face la bucată, pentru fiecare dublu click prin care deschidem o reclamă afișată în timp ce navigăm pe net.

Google reprezintă un exemplu tipic de control în masă al comportamentului online a sute de milioane de utilizatori din întreaga lume, prin manipularea mediul online. Și asta foarte simplu, folosind Terme și condiții pe care le stabilește și le modifică după cum îi convine.

Compania își ascunde interesele strict comerciale și dă de înțeles că acționează în beneficiul utilizatorilor, oferind gratuit un motor de căutare și zeci de alte aplicații. Este exploatat astfel mecanismul psihologic al reciprocității: ne simțim obligați să întoarcem favorurile primite.

Iar declarația „Colectăm informații pentru a oferi servicii mai bune tuturor utilizatorilor noștri” trebuie citită invers: oferim mici servicii utilizatorilor noștri pentru a colecta gratuit informații despre ei pe care să le vindem în scopuri publicitare.

Google ne descoperă propriile slăbiciuni psihologice pe care le divulgă apoi clienților săi corporatiști pentru ca aceștia să ne țintească cu reclame cu impact garantat. Am ieși mult mai ieftin dacă am plăti un abonament pentru un motor de căutare fără publicitate (presupunând că ar exista unul), prin comparație cu ce cheltuim, sub presiunea anunțurilor personalizate ale Google, pentru produse de care nu avem prea mare nevoie.

Episodul precedent prezintă metodele folosite de media online ca să ne inducă în mod disimulat dorințe de consum.

Episodul următor descrie mecanismul de dezinformare media folosit pentru manipularea opiniei publice internaționale.

Mani.3 Reclama-i sufletul comerțului

valentin — Fri, 07 Mar 2025 15:53:18 +0000

Am văzut cu toții la TV sau pe You Tube spotul publicitar Coca Cola transmis în perioada sărbătorilor de iarnă. Locuitorii unui orășel, de la copii la bunici, se adună pe strada principală pentru a aplauda și fotografia o caravană de camioane luminoase, decorate cu imaginea lui Moș Crăciun, cu o sticlă de Cola în mână. Pe măsură ce caravana avansează, se aprind ca prin minune luminițele decorative care împodobesc orașul, pe fondul sonor al melodiei „Sărbătorile vin”.

Reclama asociază în mintea noastră emoțională sărbătoarea religioasă a Crăciunului, petrecută împreună cu întreaga familie, cu gustul celebrei băuturi răcoritoare.

În acest caz, publicul țintă este diferențiat doar pe trei paliere: copii, părinți și bunici. Iar mesajul disimulat este centrat pe nivelul cel mai permeabil emoțional, al celor aflați la vârsta minunată a copilăriei. Efectul se manifestă însă atât asupra părinților cât și a bunicilor, sub forma nostalgiei după copilăria pierdută.

Alte spoturi publicitare asociază Coca Cola cu distracția împreună cu prietenii – pentru publicul tânăr sau cu anumite evenimente sportive de largă audiență – în cazul persoanelor active.

Pentru a‑și promova produsele, compania Coca‑Cola cheltuiește anual câteva miliarde de dolari pe reclame, mai mult decât alocă pentru publicitate Microsoft și Apple la un loc. Asta nu afectează cu nimic profitul firmei căci costul publicității este inclus în prețul băuturii, fiind achitat de consumatorii de Cola din întreaga lume.

Difuzate obsesiv prin mass media, reclamele reprezintă o formă tipică de manipulare în masă iar impactul comercial este spectaculos. Gândiți‑vă că toate campionatele mondiale de fotbal sunt sponsorizate de compania Coca Cola iar reclamele transmise în pauza meciurilor sunt urmărite de circa un sfert din populația globului.

Convingerea ca dialog față în față, prin argumente logice și valori împărtășite, dispare acum cu desăvârșire. Fiind înlocuită de transmiterea unidirecțională, prin mijloace de comunicare în masă, a unor mesaje care ne țintesc emoțiile și ne ocolesc rațiunea.

Comportamentul nostru comercial este controlat astfel de marile corporații, creându-ne însă iluzia libertății de alegere. Iar acest control este tot mai eficient căci clipurile publicitare sunt elaborate pe baza ultimelor cercetări din psihologie și sociologie și ne lovim de ele peste tot: pe stradă, în presa scrisă, la radio și televiziune și pe Internet.

Ca indivizi izolați, suntem practic dezarmați în fața manipulării impersonale prin mass-media. Nu mai putem sesiza direct de la sursă interesele ascunse ale celor care comandă crearea și difuzarea mesajelor înșelătoare, nu doar în domeniul comerțului dar și în politică. Și nici nu avem posibilitatea unei comunicări inverse cu aceștia.

Replica noastră este indirectă și se manifestă prin reacția pozitivă sau negativă la mesaj: cumpărăm sau nu produsele promovate prin campanii publicitare ori votăm sau nu candidații propuși de partide pe durata campaniilor electorale.

Episodul precedent arată cum putem fi manipulați de peroane dominante prin discuții față în față.

Episodul următor descrie cum ne este controlat comportamentul colectiv de organizații ce dețin puterea economică.

Mani.2 Fac ce vrei tu că așa vreau eu!

valentin — Fri, 18 Oct 2024 14:55:17 +0000

Manipulez o persoană atunci când o influențez psihologic să acționeze în interesul meu și nu al ei, dar îi dau impresia că face ceea ce dorește.

Am, deci, interese diferite față de persoana în cauză și am o putere de influență asupra ei pe care ea nu o are asupra mea.

Acțiunea mea individuală de manipulare este o formă mascată de control a comportamentului celor cu care interacționez față în față, iar controlul înseamnă putere

Într‑adevăr, cei care manipulează sunt persoane dominante, situate peste nivelul celor de care profită, prin abilitate, cunoștințe, avere sau poziție în societate.

Chiar dacă au și putere de constrângere, nu apelează la pedepse pentru a obține ceea ce doresc, pentru a nu afecta calitatea relațiilor lor sociale pe termen lung.

Deținem puterea de a pedepsi sau a răsplăti, atunci când membrii familiei, colegii de muncă sau prietenii cred că le putem retrage anumite privilegii sau putem să le facem anumite favoruri.

Pentru a pedepsi nu e nevoie să amenințăm cu folosirea forței fizice, de multe ori este suficient să ne bosumflăm. Iar pentru a răsplăti nu trebuie neapărat să oferim cadouri, de obicei este de ajuns un zâmbet sau o vorbă bună.

Relațiile interumane de la locul de muncă sau de la facultate sunt mai mult sau mai puțin ierarhizate. Ca urmare directorul unei firme sau profesorul titular al unei curs universitar dețin o putere legitimă asupra angajaților sau studenților, iar în spatele lor se află legi și regulamente.

Puterea lor de constrângere este evidentă și se manifestă, de exemplu, prin amenințarea cu concedierea când se încalcă repetat regulile interne ale firmei sau cu exmatricularea când sunt abateri grave de la prevederile Cartei universitare.

O educație superioară și o experiență de viață diversificată ne oferă puterea cunoașterii. În ochii apropiaților, devenim specialiști în arii de interes general, iar specialiștii sunt respectați și ascultați.

În sfârșit, atunci când suntem apreciați pentru calitățile umane și pentru farmecul personal suntem înzestrați cu puterea carismatică. Oamenii cu care intrăm în contact ne admiră, încearcă să ne imite comportarea și se supun ușor cererilor noastre.

O veste bună: în discuțiile față în față suntem bine protejați împotriva manipulării prin acel bun simț bazat pe experiența proprie de viață și prin faptul că observăm reacțiile nonverbale ale celuilalt și putem ușor sesiza diferența dintre ce spune și ce gândește de fapt.

Există o veste și mai bună: în majoritatea relațiilor noastre cotidiene predomină convingerea și nu manipularea pentru că vorbim de interacțiuni cu membri de familie, prieteni, colegi de studii sau de muncă. Iar explicația este simplă: avem interese apropiate față de aceștia, pozițiile pe care le ocupăm în societate sunt asemănătoare și prin urmare suntem deschiși colaborării.

Popular spus, a manipula înseamnă a păcăli, a înșela, a duce cu vorba sau a prosti pe cineva, oferind‑i vorbe frumoase care‑i amorțesc luciditatea și cerându‑i, în schimb, fapte concrete, care ne avantajează pe noi și nu pe el.

Pe de altă parte, a convinge înseamnă a lămuri, a explica sau a lumina pe cineva să creadă sau să facă un anumit lucru, pe bază de argumente.

Spre deosebire de manipulare, în acțiunea de convingere urmărim ca schimbarea în gândire să fie conștientă, chiar dacă pe lângă dovezile raționale ne adresăm și sentimentelor celui cu care stăm de vorbă. Pentru a‑l face să își modifice convingerile trebuie să‑i generăm acestuia o energie emoțională, cu rol de motivare.

De exemplu, atunci când doresc să îmi conving prietenii să mergem la un film anume le aduc, mai întâi, argumente solide: pelicula este ecranizarea unui roman celebru iar actorii sunt de primă mână.

Dar nu uit să le spun că secvența de final este filmată chiar în piațeta din Veneția, unde am băut cafeaua aia minunată când am fost prin Italia.

Episodul precedent descrie conflictul care apare între răspunsul emoțional la un eveniment și mintea noastră rațională.

Episodul următor prezintă metodele folosite de media online ca să ne inducă în mod disimulat dorințe de consum.

Mani.1 Influențarea emoțională

valentin — Sat, 03 Aug 2024 09:33:52 +0000

Iată un dialog care, într‑o formă sau alta, poate fi auzit de multe ori în mall‑uri:

– Dragul meu, cred că ar trebui să îți schimbi periuța de dinți. Poate îți găsești una electrică să‑ți placă. Și apropo, ce părere ai, să cumpărăm o rochie vișinie sau una neagră pentru revelion?

– Bine. Hai să vedem ce găsim!

Știm din propria experiență că felul în care ceri ceva contează foarte mult. Apelativul „dragul meu” și grija manifestată pentru igiena orală a partenerului îi induc acestuia sentimentul plăcut că este iubit și protejat.

De acea, trece cu vederea faptul că nu au căzut de acord dacă mai e nevoie de încă o „piesă” în garderoba partenerei și că în realitate „el singur” va cumpăra rochia și nu „ei doi”. Ca „bonus”, i se dă senzația că decizia de cumpărare îi aparține.

În acest caz, avem de a face cu o nevinovată manipulare emoțională. Prin contrast, o cerere „fair play” ar putea suna astfel: „Ce zici? Îmi cumperi o rochie nouă pentru revelion? Vreau să îmi las prietenele cu gura căscată”.

Răspunsul emoțional la un eveniment este mai rapid decât cel rațional, în schimb este mai confuz. Cu sute de mii de ani în urmă, strămoșii noștri trăiau în grupuri nomade, iar principalele probleme cu care se confruntau erau procurarea hranei, găsirea unor adăposturi care să îi protejeze de fenomenele meteo și apărarea împotriva animalelor de pradă.

Creierul nostru s‑a format, prin selecție naturală, din nevoia de adaptare la astfel de provocări „primitive”.

Ca urmare, în fracțiuni de secundă din momentul în care sesizăm ceva de interes în mediul înconjurător, mintea noastră emoțională înțelege la nivel subconștient despre ce este vorba, și stabilește dacă ceea ce am perceput ne convine sau nu.

În situații limită, ea nu mai așteaptă ca mintea rațională să analizeze mai profund situația și pregătește organismul să „lupte sau să fugă”.

În zilele noastre trebuie să facem față unor situații sociale complexe, dar mai puțin dramatice. Rolul rațiunii devine hotărâtor, iar viteza reacției emoționale nu mai este un avantaj adaptiv important.

Mai mult, poate fi o slăbiciune pe care cei cu gânduri ascunse o folosesc pe scară largă ca să ne înșele rațiunea.

Episodul următor arată cum putem fi manipulați de peroane dominante prin discuții față în față.